Communicatieprofessionals denken veelal in voor de buitenwereld schier onbegrijpelijke afkortingen, verduidelijkende oneliners en vooral: in vragen. Alsmaar die vragen, hoor je opdrachtgevers denken. Wat wil je bereiken en wie is je doelgroep? Wat moet die doelgroep over jou weten en waarom vind je dat? En waar komt die behoefte vandaan, waarom doe je wat je doet als onderneming? Nu we het er toch over hebben; wat doe je eigenlijk? Met andere woorden; wat bied je je doelgroep?
Bij dat laatste salvo aan vragen gebeurt het vaak dat de woordvoerder als reactie een lading marketingterminologie op tafel gooit. ‘We bieden transparante en unieke IT-solutions op basis van cutting edge technologie die draait op ons custom cloud-platform.” Als PR-consultant schieten dan alle haren in je nek overeind en als er een rode knop met bijbehorende zoemer was, zou je die met geweld willen aanwenden.
Dat weet en voelt de klant meestal ook. Die wordt ook weleens op een verjaardag met vragende blikken geconfronteerd. Toch zal hij zo nu en dan wel moeten praten met leken en natuurlijk journalisten. Het is vaak een lastige zoektocht. We merken als tech- en IT-PR-bureau in de Benelux dat de bezoekers van de grote branchebeurzen gewend zijn aan de genoemde woordenbrij. Sterker nog, het lijkt af en toe een wedstrijdje ver plassen zodra sectorgenoten praten over hun diensten en producten. Leuk om te zien en te horen, we doen er stiekem graag aan mee. Maar je moet dit wel in perspectief van de doelgroep zien. Op die beurzen komen aanbieders en afnemers elkaar tegen, ze praten en soms maken ze afspraken: ze begrijpen elkaar. Dat zijn vaak de grotere jongens die weten waar ze voor komen, wat ze nodig hebben en vooral waar al die praat over gaat.
Het mkb groeit en deze ondernemers vinden ook steeds meer hun weg naar de IT- en tech-branche. Op zoek naar oplossingen die ze vooruit helpen in hun bedrijfsvoering: een kwaliteitsslag hier en winnen aan productiviteit daar. Maar hoe? Ze hebben geen IT-beheerders in dienst, hebben geen afdeling Inkoop of überhaupt de technische kennis om effectief keuzes te kunnen maken in hetgeen ze kan helpen in hun business. Dat vraagt dus om een andere aanpak, een andere boodschap en vooral andere taal.
De mkb’er wil duidelijkheid en geen ‘gedoe met techniek’: hoe ga jij hem helpen? Drie tips om deze dynamische doelgroep aan je te binden.
1. Leef je in. Praat als aanbieder niet vanuit jezelf of in jargon, maar haak in op de mogelijke vraag en behoefte van de mkb’er. Wees toegankelijk en toon de toepasbaarheid: laat zien waarom iemand jouw product of dienst nodig heeft en waarom hij er geen kind aan heeft.
2. Laat voorbeelden zien. Ga op zoek naar welke scenario’s mogelijk zijn in het mkb en laat in je communicatie zien welke rol je daarin speelt en welke voordelen het de mkb’er oplevert, financieel en organisatorisch. Dat kan bijvoorbeeld door bestaande klantverhalen in beeld en tekst te delen. Het ‘hoe’ (oftewel, het technische aspect) speelt dan een minder belangrijke rol.
3. Vis in een andere vijver. Het draait allemaal om de nieuwe mogelijkheden en het effect van je aanbod op een business. Dat vergt ook een andere benadering, de mkb’er bezoekt minder snel de grote beurzen en leest niet snel een magazine voor IT-managers. Je moet hem dus actief opzoeken op andere momenten dan je gewend bent, en via andere mediakanalen.
Daar helpen we onze klanten graag bij. Want ook wij als Benelux PR-bureau werken, naast de grotere bedrijven in de tech-sector, steeds vaker voor enthousiaste mkb’ers. We ervaren hoe ze denken en waar ze behoefte aan hebben. Daarnaast zien we in de media steeds meer aandacht voor technologie. De doelgroep groeit daar dus, en dat biedt meer kansen om de mkb’er te bereiken met jouw verhaal.
Ruud Berendsen
Meer nieuws ›